“Wat kan ik voor je doen?”, is de vraag die ik het vaakst hoor van verkopers en adviseurs.
Stomme vragen, ze bestaan toch.
Geen idee wat je voor mij kan doen. Ik ken je helemaal niet!
“Waarmee kan ik je helpen?”. Nog zo’n ongemakkelijke vraag.
Ojee, heb ik ergens hulp bij nodig?
Nou ja, als je zin hebt om te helpen met het ophangen van wat fotolijsten….
Kan je me ergens mee helpen? Je kent mij helemaal niet!
We zijn zo gewend aan deze vragen van bedrijven en in winkels, dat we er niet eens meer serieus antwoord op geven.
We zeggen dingen als “Ik kijk alleen even” en “Misschien later”.
Veel koffie-ondernemers stellen deze vragen dagelijks. Omdat ze denken dat het zo hoort.
Het is toch wel zo netjes, om te vragen waarmee je kan helpen?
Want dat doe je graag, iemand helpen. Zo goed mogelijk.
En dan moet je natuurlijk wel weten waarmee je iemand kan helpen.
Dus vraag je het maar. Logisch.
Maar je weet toch allang waarmee je iemand kan helpen!
Het is de basis van je bedrijf.
Het is waarom je iedere dag aan de slag gaat.
Het is wat je al je klanten geeft en wilt geven.
Het is een oplossing voor een probleem van je (potentiële) klant.
Want iedere klant koopt een ‘oplossing’ bij je.
Het antwoord op een vraag.
De vervulling van een behoefte.
De oplossing voor een probleem.
Als slimme koffie-ondernemer weet je precies wat je oplost voor een klant.
Je hoeft dan niet te vragen waarmee je iemand kan helpen.
Je vraagt simpelweg of de klant al een oplossing heeft.
(Het liefst jouw oplossing!)
Er is een vraag die iedere koffie-ondernemer moet stellen aan (potentiële) klanten.
Die vraag is niet exact hetzelfde voor iedere koffie-ondernemer.
En nooit zo algemeen als “Wat kan ik voor je doen?”
Een vraag als ‘Hoe kan ik je helpen met [hier probeem/vraag/behoefte van klanten invullen]’ is al een verbetering.
Maar het kan nog beter, helemaal voor nieuwe, potentiële klanten.
Om die vraag te bepalen heb je 1 ding nodig.
Kennis over welk(e) probleem/vraag/behoefte jij oplost met je producten en diensten.
Wat het resultaat is van wat je voor je klanten doet.
Het verschil dat jij hebt gemaakt. Het bekende ‘voor’- en ‘na’-plaatje.
[Bron Cartoon: Strong Vend’s very own phantom scribbler.]
Een beeld van het resultaat voor je klant kan je niet helemaal zelf bepalen.
En dat denken we vaak wel.
Dat we weten waarom potentiële klanten je producten moeten kopen.
Het is zelfs enorm frustrerend als ze maar niet lijken te begrijpen waarom ze bij jou moeten zijn.
Je potentiële klanten snappen vaak helemaal niet hoe jij hun leven kan veranderen, al is het maar voor even.
Ze zoeken niet naar je. Ze hebben al een leverancier of een favoriete koffiezaak.
Ze ervaren geen probleem of behoefte. Nog niet.
Want ze hebben nog niet gehoord van wat jij op kan lossen voor ze.
Dan kan je ze er maar beter naar vragen!
“Heb je je favoriete koffiebonen al in huis zodat je zondagochtend je dag rustig kan beginnen?”
“Is je personeel al klaar voor het nieuwe seizoen, zodat je geen omzet laat liggen?”
“Heb je de ontvangst voor het event al geregeld, zodat de eerste indruk precies goed is?”
“Heb je alles al geregeld om een baan als barista te vinden?”
“Heb je al een unieke koffie voor je bedrijf, waarmee je je kan onderscheiden?”
Je snapt het wel, denk ik.
Begin vandaag nog met vragen of je (potentiële) klant al klaar is voor een goed resultaat.
Het resultaat voor je klant dus. Zoals de resultaten uit de voorbeeldvragen hierboven:
Tijd voor ontspanning. (Omdat je klant genoeg koffie in huis heeft.)
Meer omzet. (Omdat je klant zijn personeel goed heeft voorbereid.)
Tevreden klanten. (Omdat het evenement van je klant van het begin tot het einde af is.)
Een nieuwe baan. (Omdat je klant er alles aan heeft gedaan.)
Onderscheidend vermogen. (Omdat je klant een unieke koffie in huis heeft gehaald.)
Het levert je minimaal goede gesprekken met (nieuwe) klanten op.
En geen ongemakkelijke ‘koude’ verkooppraatjes.
Heb je de vraag al waarmee je klanten direct nieuwsgierig maakt naar jouw bedrijf?
Mooi, dan wens ik je bijzonder goed klantcontact toe!
Nog niet?
Dan bellen we er over, zodat we jouw specifieke vraag kunnen samenstellen.
Gebruik onderstaande contactknop voor een gesprek.
Hoi Karin, Verrast lees ik het bericht Laatste dag’. Ik heb met pielzer met je gewerkt, weliswaar kort (maar hevig). Een aderlating, voor De Vakantiefietser en collega’s. Maar ook aderlatingen hebben hun reden Hartelijke groet, Pieter-Bas